CLO. Dat leek me een mooi begrip om de taak van een dagvoorzitter duidelijk te maken aan de CI-, CF-, en CEO’s die ik onlangs mocht voorbereiden op ...
Door: Judith de Bruijn
2 maart 2014
Wilt u uw mening geven of uw zin krijgen?
Van de ene presentatie hangt meer af dan van de andere. Neem de presentatie waarmee u uw publiek wilt overtuigen van uw standpunt. Bijvoorbeeld als u een belangrijke deal wilt sluiten. Of als u uw medewerkers mee wilt krijgen in het nieuwe beleid. In die gevallen bent u uit op een ‘ja’.
Hoe komen uw toehoorders tot een ‘ja’?
Deze blog laat zien hoe u dat doet. En uiteraard ook hoe het níet moet.
Eerst neem ik u mee naar een fragment uit één van mijn favoriete televisieseries: Homeland. Seizoen 3, aflevering 2. Ervaren CIA-man Saul probeert een bankier en zijn advocaten over te halen informatie te geven. Hij wil weten welke financiële connecties zijn bank heeft met terroristische organisaties. Saul heeft een e-mail gezien die de betrokkenheid van de bankier bewijst. Maar de bankier laat niets los.
Dan kruipt de eerst nog schuchtere CIA-analiste uit haar schulp…
Serieus, indringend en zeer overtuigend zegt zij:
“Uw cliënt financiert terreuraanslagen in dit land. En alles wat u wilt weten is hoe wij daar achter zijn gekomen? Uw bank zorgt al voor menselijk leed sinds de opiumoorlogen. Dat is geen misstap of een vergissing. Dat is uw businessplan. U sluist geld weg voor overheden onder embargo of dekmantels. Het maakt niet uit waar het belandt, als u maar betaald wordt. Maar deze keer vertellen we u waar het beland is: in een SUV die drie maanden geleden vlak voor dit gebouw explodeerde. U bent langs de krater gelopen toen u hier binnenkwam. We weten dat de fondsen via uw bank gestort werden. We moeten hun herkomst weten.”
Wow, wat een gloedvol betoog!
Recht voor z’n raap. Ze zegt precies wat ik als kijker dacht.
Heeft ze mijn bewondering? Ja.
Bereikt ze haar doel?
Nee.
Want de bankier staat op en zegt:
“Met alle respect, mevrouw. Dit is niet de manier waarop we in dit land om hulp vragen.”
Om direct met zijn gevolg de kamer te verlaten.
Au!
Een klassieke fout.
We denken dat een ander in beweging komt als we hem of haar eens goed de waarheid zeggen.
Maar we vergeten dat dit ónze waarheid is. Niet die van de ander.
Was de analiste meer in de huid van de bankier gekropen, dan had ze een andere tactiek gekozen.
Deze bankier houdt van geld en macht en vindt zichzelf belangrijk.
Uit zijn laatste opmerking blijkt, dat hij zich een echte Amerikaan voelt.
Daar had de analiste op in kunnen spelen.
Ze had hem kunnen voorspiegelen hoe een man als hij zonder schade en gezichtsverlies een belangrijke bijdrage had kunnen leveren aan de veiligheid van zijn land. Ze had hem beter kunnen paaien dan hem terechtwijzen. Complimenten geven, masseren – dat werkt.
Wilt u als spreker iets gedaan krijgen van uw publiek?
Leef u in in uw publiek …
Onderzoek eerst hun waarden en belangen.
Waar verlangen uw toehoorders naar?
Wat willen ze koste wat kost vermijden?
Vertaal vervolgens uw boodschap of verzoek.
Op zo’n manier, dat uw boodschap aansluit bij hun belevingswereld.
Ik geef toe – het kan lastig zijn. Bijvoorbeeld als het mensen zijn met heel andere waarden dan uzelf. Of zelfs waarden die u tegenstaan. Maar toch is dit de route naar een ‘ja’.
… bijvoorbeeld zo:
Houdt u een pleidooi voor een andere gevelbekleding voor het stadhuis? Vertel dan niet waarom u het architectonisch zo geweldig vindt passen in het bestaande ontwerp. Dat is uw belang. Maar:
- Vertel de burgemeester wat het bijdraagt aan de uitstraling van de stad.
- Vertel de beheerder wat de voordelen zijn in het onderhoud.
- Vertel de ambtenaren hoe hiermee het binnenklimaat verbetert.
- Vertel de projectleider hoe het u lukt om binnen de tijd en het budget te blijven.
U verkoopt geen onzin. Natuurlijk niet. Maar u bent wel vindingrijk in uw argumentatie.
De juiste argumenten voor de juiste doelgroep vinden – hoe doet u dat?
In mijn sprekerscoaching vraag ik de spreker om een lange lijst te maken met alle mogelijke voordelen van het voorstel. De volgende stap is de voordelen per doelgroep te omcirkelen. Rondom die argumenten bouwt u vervolgens uw verhaal op. Zitten er meerdere doelgroepen in de zaal? Spreek ze allemaal aan!
Of u een ‘ja’ krijgt? Dat weet ik niet zeker. maar uw publiek zal in elk geval niet weglopen, zoals de bankier in Homeland – die ze overigens nog over de streep weten te trekken in aflevering 3.
KIJK-TIP
Deze geanimeerde video neemt je in 11 minuten mee in het gedachtengoed van overtuigingsgoeroe Robert Cialdini.
Bekijk op Youtube
Speaker Notes: het e-zine voor sprekers met ambitie.
Speaker Notes verschijnt tweewekelijks. Het geeft u kennis, inspiratie en inzichten waarmee u als spreker verder komt. Het geeft tips die u direct kunt toepassen, voorbeelden van hoe het niet of juist wel moet, en het belicht de theoretische en praktische kanten van het sprekers-ambacht.
Speaker Notes elke twee weken gratis ontvangen?
Abonneer u op Speaker Notes en ontvang de Speaker Notes Sprekerskaartjes (Microsoft Word™ sjabloon) als geschenk.
